Leur travail est meilleur quand il y a quelque chose à gagner. Ils déploient une énergie considérable quand le résultat est clair, que la compétition est réelle et que l’effet est visible immédiatement. Leur rendement baisse vite dans les tâches lentes dont les résultats ne seront évalués que des années plus tard.
Ils correspondent davantage à une famille de tâches qu’à un titre particulier : un travail où la personne, et non le document, est l’outil actif ; où les résultats se mesurent à ce qui a avancé aujourd’hui plutôt qu’à ce qui pourrait se voir dans plusieurs années ; et où chaque étape se fait en face à face, avec un effet immédiat.
Ils ont besoin de liberté de mouvement et de récompenses visibles pour leurs efforts. Rester trop longtemps dans un poste qui ne distingue pas ceux qui contribuent de ceux qui ne contribuent pas les épuise davantage qu’un travail difficile. Leur motivation dépend non seulement de leurs réussites, mais aussi du fait qu’elles soient remarquées.
Ils perdent leur énergie dans les tâches dont les effets ne se voient pas sur le moment et dans les environnements où les contacts directs sont rares. Une tâche qui ne fait rien avancer les vide. C’est une inadéquation entre la tâche et leurs outils, pas un manque de capacité.
Convaincre les gens, pas remplir des dossiers
Leur contribution la plus évidente consiste à obtenir un oui là où d’autres essuient un délai. Ils savent qui prend réellement la décision, quand la demander et comment présenter leur requête. Ce savoir pratique ne s’apprend pas dans un livre et ne se remplace pas par une présentation soignée.
Ils encaissent les refus sans perdre courage. Une tentative ratée ne les empêche pas de réessayer une dixième fois ; ils peuvent donc être très efficaces dans les activités qui reposent sur l’initiative, pas forcément parce qu’ils sont plus intelligents, mais parce qu’ils tentent davantage.
Leur attention aux résultats proches peut les pousser à échanger une grande récompense future contre un petit gain immédiat. Au lieu de leur demander de voir plus loin, mieux vaut qu’une personne de confiance leur dise : « Attends trois mois : cela vaudra deux fois plus. » Ils peuvent suivre ce conseil en toute confiance lorsqu’il vient de quelqu’un qu’ils respectent.
Ils profitent de la présence d’un partenaire qui gère les détails systématiques et les chiffres. Avec ce soutien, leur capacité à ouvrir des portes se transforme en résultats durables. Sans lui, les portes peuvent rester ouvertes sans qu’aucune structure ne se construise derrière.
Quand les efforts ne se voient pas
La situation la plus stressante au travail est de fournir des efforts sans en voir les effets. Ils ont moins besoin d’applaudissements que de constater que leurs actions ont changé quelque chose et que quelqu’un l’a remarqué. Un résultat invisible peut presque leur sembler inexistant.
Ils s’épanouissent là où les résultats sont mesurés et attribués aux personnes qui les ont produits. Ils peuvent s’éteindre dans un endroit où le travail individuel se dissout dans l’effort collectif. Ces environnements ne sont pas forcément injustes, mais ils ne leur apportent pas ce dont les SEE ont besoin pour continuer à contribuer pleinement.